Risicomanagement voor nieuwe en bestaande afnemers

Risicomanagement voor nieuwe en bestaande afnemers

Bas Pelser, als finance controller werkzaam bij J. Bongers Drankengroothandel B.V., heeft onderzoek gedaan naar risicomanagement voor nieuwe en bestaande klanten. Met welk model kan het risicoprofiel van afnemers in kaart worden gebracht? En welke beheersmaatregelen kunnen worden toegepast als het risicoprofiel toeneemt?

Exponentiële groei

J. Bongers Drankengroothandel B.V. heeft de afgelopen jaren een exponentiële groei doorgemaakt. Deze groei brengt veel voordelen met zich mee, maar er zitten ook nadelige gevolgen aan deze groei. “Door deze snelle groei heeft het accent vooral gelegen op het optimaliseren van bedrijfsprocessen en zijn wij de toegevoegde waarde van individuele klanten in sommige gevallen uit het oog verloren”  aldus Bas Pelser. Ook heeft de toenemende druk op de afdeling creditcontrole geresulteerd in een hoger debiteurenrisico en een toename van de gemiddelde betalingstermijn.

De exponentiële groei, de focus op de optimalisatie van de bedrijfsprocessen en de huidige marktontwikkelingen in de horeca hebben allemaal effect op de  huidige en toekomstige bedrijfsvoering. Om de strategische en operationele risico’s van deze veranderingen in kaart te brengen is een risicomodel ontwikkelt voor zowel nieuwe als bestaande klanten. Hierbij wordt ook gekeken naar de customer value per klant of klantgroep.

Bas Pelser omschrijft een risico als ‘De kans dat zich een gebeurtenis voordoet, waardoor (organisatie-)doelstellingen niet kunnen worden behaald’.

Risicomanagement raamwerk

Bij het ontwerpen van het risicomodel en het kiezen van de ingrediënten, is uitgegaan van de huidige situatie bij J. Bongers Drankengroothandel B.V.. Aan de hand van eigen kennis van de organisatie, gesprekken met de directie en theoretische modellen uit de (wetenschappelijke) literatuur zijn de uitkomsten ingevuld in een speciaal voor dit onderzoek gemaakt risicomanagement raamwerk.

 

Risicomanagement raamwerk - Bas Pelser - HOFAM

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Uit de antwoorden van verschillende onderzoeksvragen is het volgende worden geconcludeerd:

  • Om inzichtelijk te maken welke impact marktontwikkelingen en organisatorische veranderingen hebben op de perceptie van onze klanten, is het van belang dat de organisatie gaat meten hoe klanten denken over de organisatie en hoe zij zich gaan gedragen.
  • Middels aanpassingen in de financiële administratie, toepassing van de customer life-time value en een uitbreiding van de KPI’s, kan Bongers Drankengroothandel B.V. beter inzicht krijgen in het huidig klantgedrag (winstgevendheid, retentie, groeipotentieel e.d.) om zo te beoordelen of de (financiële) inspanningen rendabel zijn.
  • Het opzetten van duidelijke procedures, waaronder het laten uitvoeren van een creditcheck door een kredietbeoordelaar en het aanbieden van alternatieve financieringsmogelijkheden, moet resulteren in een lager debiteurenrisico.
  • Tenslotte vragen de organisatorische verandering, waarbij de klant centraal staat, en de nieuwe beheersmaatregelen andere competenties van onze werknemers en de manier van leidinggeven.

 

Bij de bepaling van de ingrediënten voor het model is gedurende het onderzoek duidelijk geworden dat er voor bestaande klanten andere risico’s en beheersmaatregelen gelden dan voor (potentieel) nieuwe klanten. Rekening houdend met de begrippen klantperceptie, waarneembaar klantgedrag en financiële risico’s heeft Bas ervoor gekozen om een model in te richten voor alleen bestaande klanten. Het inschatten van de (financiële) risico’s voor nieuwe klanten zal namelijk grotendeels worden uitbesteed aan een kredietbeoordelaar.

Bovenstaande bevindingen hebben geresulteerd in onderstaand model:

risicomodel bestaande relaties - Bas Pelser - HOFAM

 

 

Aanbevelingen 

  • De nieuwe procedures en beheersmaatregelen moeten worden geïmplementeerd en gecommuniceerd naar alle werknemers van Bongers Drankengroothandel B.V..
  • Het monitoren van de beheersmaatregelen is in het risicomanagement raamwerk leeg gelaten. Dit dient door de financial controller van Bongers Drankengroothandel B.V. ingericht te worden, zodat de genomen beheersmaatregelen gevolgd en geëvalueerd kunnen worden.
  • Er is vervolgonderzoek nodig om te bepalen welk klanttevredenheidsonderzoek het best past bij zowel onze klanten als bij de cultuur van onze organisatie.
  • De keuze voor de Net Promotor Score (NPS) is in de literatuur aan discussie onderhevig. Er zijn meerdere modellen die de loyaliteitsintentie kunnen meten. Dit dient nader onderzocht te worden.

Achtergrond


Meer informatie over de HOFAM? Bekijk dan de opleidingspagina of neem contact met ons op via info@niveopleidingen.nl of 033-4229900.