Zo leer je als financial beter communiceren

In gesprek met Freerk Teunissen – communicatietrainer en docent in de opleiding Professional Controller (PC).

Cijfers kloppen wél. Waarom luisteren mensen dan niet?

Cijfers liegen niet. En toch zeggen ze zelden genoeg.

Hoe krijg je als financial je collega’s, management of directie écht mee in je advies? Hoe zorg je dat cijfers niet alleen inhoudelijk kloppen, maar ook landen?

Volgens communicatietrainer Freerk Teunissen begint het antwoord bij communicatie: “Als je beter weet hoe communicatie werkt, merk je dat mensen vaker ‘ja’ tegen je zeggen.”

“Cijfers hebben context nodig”

Cijfers lijken objectief. Waarom is communicatie dan zo belangrijk?

“Het lijkt zo eenvoudig,” zegt Freerk. “De uitdrukking ‘meten is weten’ zegt het al. Maar cijfers hebben altijd context nodig.”

Als financial weet jij wat de cijfers betekenen. Maar je gesprekspartner vaak niet. Jij hebt een informatievoorsprong – en die roept onbewust weerstand op. “Als mensen zich onzeker voelen of informatie missen, haken ze af. Of ze nemen irrationele beslissingen. Dan is het jouw taak om die kloof te overbruggen.”

Voorbeeld: welke uitleg overtuigt jou?

“Stel, je laat je dak isoleren. De dakdekker adviseert folie 2. En hij kan dat op twee manieren onderbouwen:”

A – technisch:
‘We adviseren folie 2. Die heeft een rd-waarde van 6,5. Dat is voldoende als je je huis aardgasvrij wilt verwarmen. Folie 1 heeft een rd-waarde van 1,1. Dat is te weinig.’

B – sociaal bewijs:
‘We adviseren folie 2. Milieu Centraal raadt deze folie ook aan. De gemeente Hilversum verplicht hem zelfs bij nieuwbouw. En het is de meest gebruikte folie bij dakisolatie in Nederland.’

“Welke toelichting is overtuigender? De meeste mensen willen een combinatie van beide: inhoud én sociale bewijskracht.”

Waarom werkt dat?

Mensen beslissen niet puur rationeel. Zeker niet onder tijdsdruk of onzekerheid.

“Wat Milieu Centraal zegt, of wat andere mensen doen, zijn strikt genomen drogredenen,” legt Freerk uit. “Maar ze werken wél. En dat is precies het punt.”

Als financial beschik jij over specialistische kennis. Je gesprekspartner vaak niet. Die onzekerheid triggert zogenaamde copingstrategieën – en daar kun je ethisch en effectief op inspelen.

De 7 beïnvloedingsprincipes die financials wél mogen gebruiken

Freerk baseert zijn training op het werk van gedragspsycholoog Robert Cialdini. Die benoemde zeven universele beïnvloedingsprincipes. In zijn training vertaalt Freerk die naar de praktijk van controllers en financieel adviseurs.

1. Consensus / sociale bewijskracht

“Mensen volgen sneller wat anderen doen. Zeker in onzekere situaties.”
Bijvoorbeeld: ‘80% van de gemeenten kiest voor deze methode.’

2. Autoriteit

“Beroep je op gezag – extern of je eigen positie.”
Bijvoorbeeld: ‘Het CPB adviseert deze aanpak’ of ‘Ik ben RC en heb dit in meerdere organisaties toegepast.’

3. Consistentie

“Laat je gesprekspartner eerst een kleine stap zetten. Daarna volgt je advies logischer.”
Bijvoorbeeld: ‘Je gaf aan dat duurzaamheid belangrijk is…’

Freerk licht toe: “In een beroemd experiment hingen mensen eerst een klein kaartje op over verkeersveiligheid. Later stemden ze vaker in met een groot billboard in hun tuin. Die eerste stap maakt het verschil.”

4. Schaarste

“Wat schaars is, voelt waardevoller.”
Bijvoorbeeld: ‘Dit voordeel geldt alleen bij investering vóór Q4.’

5. Sympathie

“Mensen nemen sneller iets aan van iemand die ze aardig vinden. Gedeelde achtergrond, hobby of accent helpt.”
Bijvoorbeeld: ‘Ik heb ook economie in Groningen gestudeerd.’

6. Wederkerigheid

“Geef eerst iets van waarde. Dan is de kans groter dat de ander iets terugdoet.”
Bijvoorbeeld: ‘Ik heb alvast een overzicht gemaakt met drie scenario’s.’

7. Eenheid

“Versterk het ‘wij-gevoel’. Dat creëert vertrouwen.”
Bijvoorbeeld: ‘Wij als financials weten hoe belangrijk integriteit is.’

Adviseren is méér dan cijfers doorgeven

Financials gaan vaak meteen de inhoud in.

“Je denkt: dit klopt, dus dit moet iedereen snappen,” zegt Freerk. “Maar communicatie werkt niet zo.” Cijfers zijn pas overtuigend als ze begrepen én geaccepteerd worden.

Daarom leren deelnemers ook om:

• signalen van weerstand te herkennen
• gesprekken af te stemmen op de ander
• beter aan te voelen welk type argumentatie wanneer werkt

Drogredenen herkennen – bij jezelf én de ander

Freerk traint deelnemers ook in het herkennen van drogredenen. “Veel mensen denken dat ze die makkelijk spotten. Maar dat valt tegen.”

Het Dunning-Kruger-effect laat zien dat mensen hun eigen inschattingsvermogen overschatten. En de confirmation bias zorgt ervoor dat we alleen info zoeken die ons gelijk bevestigt.

“Als je dit herkent, word je een betere adviseur. En een betere luisteraar.”

Wat leer je bij Freerk?

Tijdens de persoonlijke ontwikkelingsdagen van de opleiding Professional Controller (PC) van NIVE worden de lessen van Freerk behandeld. Financials leren daarin onder meer:

• adviezen overtuigend onderbouwen én overbrengen
• met meer impact presenteren
• beïnvloedingsprincipes ethisch toepassen
• beter omgaan met weerstand
• reacties van gesprekspartners beter interpreteren
• argumenteren zonder blinde vlekken

Tot slot: waarom is dit zo relevant?

Je hoeft geen marketeer of psycholoog te zijn om beter te communiceren. Maar wél snappen hoe mensen beslissen.

“Als je dat kunt, komt je vakinhoud beter tot zijn recht,” zegt Freerk. “Je helpt je organisatie betere keuzes maken – én je werk wordt leuker.”